Metodi per Modellare il Valore del Cliente nel Tempo Le Buone e le Trappole

Come Modellare il Valore del Cliente nel Tempo I Metodi Efficaci e le Trappole da Evitare

Parte tre di una guida completa e pratica sulle tecniche CLV e casi d’uso reali

Con quale frequenza fa acquisti un cliente? Quanto spende? E quanto a lungo rimane fedele? Tre fattori semplici per aiutarti a modellare il valore del cliente durante il suo ciclo di vita. Ma questo rende il compito facile? No, non lo rende affatto. Fonte: Fornita dall'autore.

Benvenuti a questa serie sulla previsione del valore del cliente durante il suo ciclo di vita, che ho chiamato “Tutto ciò che gli altri tutorial hanno tralasciato”. Nella parte uno, ho affrontato la spesso sottostimata analisi storica del CLV e ciò che è già possibile fare con informazioni passate. Successivamente, ho presentato numerosi casi d’uso per la previsione del CLV, andando oltre gli esempi limitati che spesso si trovano in altri articoli su questo argomento. Adesso, è il momento della parte pratica, che comprende tutto ciò che il mio team di data science e io abbiamo imparato lavorando con dati e clienti reali.

Ancora una volta, ci sono troppe informazioni interessanti per poterle inserire in un solo post del blog, senza renderlo un’Odissea. Quindi oggi mi concentrerò sul modellare il CLV storico, che, come mostrato nella parte uno, può già essere molto utile. Coprirò la formula stupida e semplice, l’analisi della coorte e gli approcci RFM, includendo i pro e i contro scoperti per ognuno. La prossima volta farò lo stesso ma per i metodi di previsione del CLV. E concluderò l’intera serie con le migliori pratiche apprese dai data scientist su come fare correttamente il CLV.

Sembra interessante? Allora immergiamoci nei metodi di analisi storica del CLV e nelle loro vantaggi e “gotchas” di cui bisogna essere consapevoli.

Metodo 1: La Formula Stupida e Semplice

Forse la formula più semplice si basa su tre elementi: quanto un cliente spende tipicamente, con quale frequenza fa acquisti e quanto a lungo rimane fedele:

Ad esempio, se il tuo cliente medio spende 25€ per transazione, effettua due transazioni al mese e rimane fedele per 24 mesi, il suo CLV sarà di 1200€.

Possiamo rendere questa formula un po’ più sofisticata tenendo conto del margine o del profitto. Ci sono un paio di modi per farlo:

Formula Stupida e Semplice V1: Con margini per prodotto

Qui calcoli un margine medio per prodotto su tutti i prodotti nel tuo inventario, e poi moltiplichi il risultato della formula stupida e semplice per questo numero per ottenere un margine di vita media del cliente: