Leslie Orne, Presidente e CEO di Trinity Life Sciences – Life Sciences Innovations, Strategie basate sui dati, IA in Farmaceutica, Leadership esecutiva, Transazioni strategiche, Pianificazione del marchio e Equilibrio tra vita lavorativa ed esecutiva.

Leslie Orne, Presidente e CEO di Trinity Life Sciences - Innovazioni nel settore delle Scienze della Vita, Strategie data-driven, IA nel settore farmaceutico, Leadership manageriale, Transazioni strategiche, Pianificazione del marchio e Bilanciamento tra vita e lavoro.

Ringraziamo Leslie Orne, Presidente e CEO di Trinity Life Sciences, per aver condiviso con noi le sue intuizioni in questa intervista esclusiva. Trinity Life Sciences è un’azienda all’avanguardia nel fornire soluzioni strategiche nell’industria delle scienze della vita. Con la sua estesa esperienza nel settore, Leslie fa luce sulle ultime innovazioni tecnologiche, sul ruolo cruciale delle strategie basate sui dati e sull’impatto dell’AI nello sviluppo farmaceutico. Approfondisce inoltre le sfumature del leadership e del processo decisionale strategico nelle transazioni ad alto rischio, insieme alle complessità della pianificazione del brand. Inoltre, Leslie offre spunti su come mantenere un equilibrio tra lavoro e vita personale mentre si guida una grande organizzazione.

Innovazioni e Sfide nelle Scienze della Vita

Domanda: Con oltre 20 anni di esperienza nel settore delle scienze della vita, hai visto numerose trasformazioni. Quale consideri essere l’avanzamento tecnologico più significativo finora nelle scienze della vita?

• Come persona sempre interessata alla scienza, sono stata particolarmente entusiasta della trasformazione di scienze innovative in terapie innovative. Questo è particolarmente evidente nelle aree della terapia genetica e cellulare e nell’uso di tecnologie avanzate basate sull’acido nucleico, come l’editing del gene, gli oligonucleotidi antisenso e le terapie basate sull’RNA inibitorio. Questi approcci consentono terapie personalizzate che affrontano la base fondamentale della malattia e offrono speranza ai pazienti che non hanno opzioni di trattamento o opzioni di trattamento subottimali.
• Una sfida chiave per il settore è che questi entusiasmanti progressi scientifici non sono stati accompagnati da innovazione nel campo commerciale. Alcune di queste nuove modalità di trattamento sono costose, costando centinaia di migliaia o addirittura milioni di dollari. I modelli di prezzo tradizionali semplicemente non funzionano per una terapia con un alto costo iniziale che offre il potenziale di benefici a vita. Allo stesso modo, man mano che le terapie diventano sempre più personalizzate, la popolazione di pazienti per cui sono adatte di solito diventa più piccola. Le aziende hanno bisogno di nuovi approcci per trovare questi pazienti – sia per consentire lo sviluppo clinico che per realizzare il pieno potenziale commerciale dei prodotti approvati.
• Uno degli aspetti più entusiasmanti nell’introdurre l’AI nell’ambito farmaceutico è che ha il potenziale per trasformare ogni aspetto della scoperta, sviluppo e commercializzazione dei farmaci. Sta già trasformando il nostro modo di lavorare internamente in Trinity e ci permette di sviluppare strumenti e strategie altamente efficaci per i nostri clienti.

Uno degli aspetti più entusiasmanti nell’introdurre l’AI nell’ambito farmaceutico è che ha il potenziale per trasformare ogni aspetto della scoperta, sviluppo e commercializzazione dei farmaci.

• Trovare Risposte (Sul modo migliore per trovare risposte)
• Robot Riproduce un Organismo Marino Estinto di 450 Milioni di Anni Fa
• Applicazione smartphone aumenta la sicurezza nella chirurgia epatica

Leslie Orne

Domanda: La tua esperienza comprende la licenza e l’acquisizione di analisi di dovute deligence, nonché la pianificazione di nuovi prodotti. Puoi condividere alcuni fattori critici che le aziende nel settore delle scienze della vita dovrebbero considerare in queste aree?

• Le aspettative degli stakeholder sono state influenzate per anni dalla saggezza comune secondo cui il successo complessivo di un nuovo lancio di farmaci è determinato nei sei mesi successivi all’approvazione. L’analisi di Trinity Life Sciences delle vendite reali smentisce questo. Una percentuale crescente di lanci farmaceutici – il 62% di quelli lanciati tra settembre 2019 e dicembre 2021, compresi 24 incredibili prodotti non rari e non oncologici – ha avuto risultati inferiori alle previsioni di Wall Street. A questo contribuiscono diversi fattori, tra cui la mancata adattabilità delle strategie di accesso e coinvolgimento dei pagatori, l’uso di previsioni irrealistiche pre-lancio per l’adozione e il picco, e la mancata comprensione del profilo dei fornitori sanitari che prescriveranno il farmaco.
• La soluzione a ciò è adottare un approccio di commercializzazione di nuova generazione che possa lavorare con il nostro evolvere panorama sanitario. Le aziende e i loro investitori devono adottare un nuovo modo di pensare che abbia un focus a lungo termine e accettare che il ritorno sull’investimento probabilmente richiederà più tempo rispetto al passato. Questo sarà il caso per le acquisizioni e per i nuovi prodotti. Ciò non significa necessariamente che il rendimento massimo sarà inferiore, ma probabilmente significa che ci vorrà più tempo per arrivarci. Questo va considerato nel determinare quando e dove investire in prodotti e aziende.

Integrazione Strategica e Insight Basati su Dati in Trinity

Domanda: Come leader del Settore Clienti in Trinity, come ti assicuri l’integrazione di consulenza strategica, ricerche di mercato primarie e analisi avanzate per offrire soluzioni complete?

• Il modo migliore per integrare i nostri servizi è assicurarsi che ogni squadra e gruppo di servizi sia responsabile per il successo dell’azienda nel suo complesso. Raggiungiamo questo obiettivo avendo un solo bilancio e allineando i nostri incentivi in modo che ogni membro del team possa concentrarsi su ciò che è meglio per ciascuno dei nostri clienti anziché competere l’uno contro l’altro. Le organizzazioni possono parlare tutto ciò che vogliono sull’integrazione, ma se i loro team interni operano in ambienti finanziari separati o devono competere tra loro per risorse, stanno creando ambienti in cui l’integrazione vera è difficile, se non impossibile. Trinity prospera quando aiutiamo i nostri clienti a raggiungere i loro obiettivi, e ciò avviene quando ogni dipendente è autorizzato a trovare modi creativi per utilizzare i nostri prodotti e servizi, indipendentemente dalla posizione che occupano all’interno dell’azienda.

D: Trinity si vanta di saper fornire intuizioni basate sui dati come uno dei suoi pilastri. Puoi descrivere un progetto in cui queste intuizioni hanno fatto una differenza cruciale nella direzione strategica del cliente?

• Abbiamo lavorato in un progetto straordinario con un’azienda globale delle malattie rare che cercava di migliorare la precisione del targeting e il supporto all’efficacia del team sul campo nella ricerca dei pazienti. Prima di lavorare con Trinity, avevano avuto un partner di analisi precedente che aveva tentato e fallito nell’individuare nuovi pazienti per la loro piccola popolazione di pazienti con una malattia complessa e criteri restrittivi di ammissibilità alla terapia.
• Il partner precedente aveva utilizzato avvisi basati su regole per due anni senza successo, quindi abbiamo affrontato la situazione in modo diverso. Presso Trinity, abbiamo fatto quanto segue:
  • Creato un modello di intelligenza artificiale e machine learning (AIML) che identificava i pazienti clinicamente idonei anziché i pazienti generici con la malattia
  • Utilizzato apprendimenti chiave dai pazienti in terapia per identificare come i pazienti si presentavano prima di iniziare la terapia ed implementato modelli AIML per individuare i pazienti in base alla probabilità che fossero i candidati giusti per il trattamento
  • Implementato all’interno del CRM del cliente avvisi push bifurcati verso i rappresentanti interni ed esterni e creato soluzioni “pull” per supportare la pianificazione delle chiamate
• Come risultato di questi sforzi, siamo riusciti a progettare e implementare con successo modelli AIML per tre indicazioni in otto settimane e abbiamo identificato 100 potenziali obiettivi ad alta probabilità nei primi due mesi dal lancio, che hanno portato ad almeno cinque pazienti confermati clinicamente idonei per la terapia nei primi due mesi, e ad un primo nuovo paziente iscritto entro 5 settimane dall’inizio degli avvisi.
• Inoltre, crediamo in un approccio graduale alla commercializzazione basato sull’analisi dei dati, il che consente di raffinare, ampliare o eliminare le strategie in base alle evidenze del mondo reale dei successi ottenuti ad ogni passo dell’implementazione. Invece del tradizionale approccio “andare avanti a tutti i costi” al lancio del prodotto, iniziamo con iniziative più piccole basate sui dati. Successivamente valutiamo ciò che funziona o meno e raffiniamo la strategia mano a mano che procediamo. Questo approccio graduale consente ai nostri clienti di investire man mano che procedono, semplificando e rendendo più economico effettuare correzioni di rotta se i dati suggeriscono un approccio diverso. Alla fine, questo permette loro di massimizzare il successo del lancio riducendo al minimo gli sforzi e le tattiche che non soddisfano i loro obiettivi.

Intuizioni strategiche nelle transazioni, nella pianificazione del lancio e nell’influenza di un background scientifico

D: Sei stato consulente per miliardi di dollari in transazioni strategiche. Puoi condividere alcune strategie o approcci generali che adotti quando affronti transazioni strategiche particolarmente complesse nel settore delle scienze della vita?

• I fallimenti costosi lungo il continuum dello sviluppo e della commercializzazione dei farmaci sono un problema importante nell’industria sanitaria. Mentre l’insuccesso clinico può essere difficile da prevedere, l’insuccesso commerciale dovrebbe essere evitabile e avere un ruolo più prominente nella presa di decisioni riguardo allo sviluppo di nuovi prodotti organici e inorganici.
  • Le aziende devono adottare una mentalità commerciale fin dalla fase pre-commerciale, osservando le strategie e i piani di marketing dal punto di vista della realtà commerciale. Ciò significa che le aziende devono porsi domande di base ma essenziali: Come sarà il panorama di mercato quando verrà introdotto un prodotto? È necessario condurre costose e time-consuming ricerche di mercato o studi data l’opportunità di mercato prevista? Come sitiene giusto fissare un prezzo per riflettere il valore clinico che un prodotto fornisce, e quel prezzo garantisce un adeguato ritorno sull’investimento per giustificarne l’avanzamento? Le aziende devono anche riesaminare queste domande man mano che cambiano il panorama competitivo, regolatorio e dei rimborsi.
  • Per fare ciò, le aziende devono sviluppare e implementare sistemi che consentano loro di accedere e utilizzare informazioni rilevanti in tempo reale. Attraverso l’analisi avanzata, valutiamo attentamente specifiche transazioni di acquisizione di prodotti o aziendali tenendo conto di fattori in evoluzione che determineranno il successo a lungo termine, piuttosto che basarci esclusivamente su dati clinici o altre metriche pre-approvazione.

D: Il tuo profilo LinkedIn menziona che sei specializzato nel lancio e nella pianificazione del marchio. Quali errori comuni commettono le aziende in questo ambito e come possono essere evitati?

• Spesso, le aziende e i marchi non riescono a differenziarsi significativamente dalla concorrenza. Ciò può essere il risultato di campagne di marketing fallite o perché stanno effettivamente portando sul mercato farmaci “sbagliati”, ovvero farmaci che non offrono un beneficio tangibile e significativo che sia apprezzato dai pazienti e dai pagatori, come migliorata sicurezza, efficacia, tollerabilità, facilità d’uso o costo. Come azienda, è necessario individuare cosa ti distingue dagli altri e impegnarsi in un approccio rigoroso nello sviluppo di farmaci che abbiano una chiara proposta di valore. Questo richiede un processo strategico e basato sui dati per comprendere i bisogni non soddisfatti dal punto di vista del paziente, del medico e del pagatore, e quindi determinare come un prodotto possa soddisfare tali bisogni in modo significativo per queste categorie di persone. Deve essere abbastanza significativo perché il pagatore lo copra, il medico lo prescriva e il paziente lo prenda e lo segua. A lungo termine, è più efficace investire nello sviluppo di un farmaco che colmi realmente una lacuna nella terapia piuttosto che investire in costose campagne di marketing destinate a promuovere un farmaco che offre scarso vantaggio rispetto ai concorrenti.
• Da Trinity, ci impegniamo a sostenere i clienti nel processo di sviluppo di una strategia aziendale efficace, di una pianificazione pre-commerciale illuminante, di un lancio eccellente e di una continuativa esecuzione commerciale, permettendo loro di emergere dalla massa. Come osservatori di mercato, documentiamo costantemente ciò che rende i prodotti di successo (o meno), come riportato nel nostro annuale rapporto Drug Index. Con questa prospettiva, aiutiamo i nostri clienti a prendere decisioni migliori su quali farmaci sviluppare e, successivamente, come commercializzarli in modo ottimale per raggiungere i pazienti giusti.

D: Dato il tuo percorso educativo in biologia, come ha influito la tua formazione scientifica sul tuo approccio alla consulenza strategica nell’ambito delle scienze della vita?

• Amo la scienza fin dai tempi della mia prima insegnante di biologia, che ha acceso la mia passione per le complessità di questa materia. Questo mi ha portato a conseguire una laurea in biologia presso il Dartmouth College, dove ho successivamente passato molto tempo in laboratorio lavorando su una tesi di laurea presso il Woods Hole Biological Laboratory sotto la guida del Professor George Langford. Mentre lavoravo incessantemente in laboratorio, ho concluso che, sebbene ami la scienza, stare in laboratorio non sarebbe stata una carriera a lungo termine per me. Stavo persino valutando la professione medica, ma ho capito che non era la scelta giusta per me.
• Mentre ero ancora al college e non ero ancora immerso nella ricerca di una carriera, non ero affatto consapevole di quanti lavori ci fossero nel settore che si occupano degli aspetti commerciali della scienza. Ho fatto questa scoperta rivoluzionaria quando ho iniziato a lavorare come consulente presso Trinity, dove ho potuto combinare il mio interesse per la scienza con il nuovo interesse per il mondo degli affari. Alla fine ho capito di apprezzare il dinamismo e la varietà prospettica della consulenza, ma Trinity è stato anche un ottimo luogo per scoprire opportunità alternative di carriera nelle scienze della vita.
• Come CEO di Trinity, ho il privilegio di collaborare con varie aziende nel settore delle scienze della vita. Trovo estremamente gratificante rimanere in contatto con le meraviglie della scienza e allo stesso tempo sostenere l’industria in altri modi, contribuendo a migliorare l’erogazione commerciale di queste importanti innovazioni ai pazienti. Un giorno, noi stessi o qualcuno che amiamo saremo pazienti: questa idea alimenta il mio impegno nella ricerca urgente del progresso, affinché siamo in grado di aiutare i nostri clienti fornendo trattamenti che cambiano la vita in modo più rapido ed efficace.

Il Ruolo Trasformativo dell’Intelligenza Artificiale e della Leadership Efficace

D: Il ruolo dell’AI nella sanità è uno dei tuoi principali argomenti di interesse. Come immagini che l’AI modificherà la commercializzazione dei farmaci nei prossimi cinque anni?

• L’AI ha la capacità di rivoluzionare il modo in cui sviluppiamo e commercializziamo i farmaci a livello globale. Se utilizzata in modo efficace, può migliorare le attività operative commerciali come l’ottimizzazione delle strategie di lancio e marketing. Sono particolarmente entusiasta del suo ruolo nel permettere lo sviluppo di farmaci che soddisfano specifiche necessità dei pazienti e nell’agevolare la ricerca di tali pazienti, nonché nel cambiare il modo in cui prendiamo decisioni lungo tutto il ciclo di vita del farmaco.
• Uno degli aspetti più trasformatori delle tecnologie di AI e di apprendimento automatico (ML) è la loro capacità di ribaltare il modo in cui acquisiamo conoscenza. Per secoli gli scienziati hanno formulato domande basate su ciò che sappiamo e poi hanno generato dati nella speranza di rispondere ad esse. L’AIML consente l’approccio opposto: osservare migliaia, se non milioni, di punti dati già noti e dirci cosa significano. Questo è estremamente potente in qualsiasi campo che può trarre beneficio dalla presa di decisioni basata sui dati, compresa la commercializzazione farmaceutica.
• La ricerca di pazienti è una delle applicazioni più interessanti dell’AIML nell’ambito della commercializzazione. Presso Trinity, identifichiamo quattro componenti essenziali per l’individuazione dei pazienti:
  • Identificare, raccogliere e integrare i dati appropriati

• Definire una popolazione di test ottimale

• Costruire gli attributi del modello appropriati

• Dopo aver individuato i pazienti giusti, pianificare e attuare le azioni necessarie

Oltre alla ricerca dei pazienti, l’AI ha anche il potenziale per migliorare l’interazione con gli operatori sanitari (HCP) in molti modi. Questo include trovare, classificare e mirare agli HCP in base alla loro propensione a prescrivere, passare a un altro prodotto o una classe terapeutica, incrementare o diminuire la prescrizione di un prodotto; ottimizzare il contenuto del messaggio in base alle interazioni precedenti; e creare nuovi contenuti e messaggi rivolti agli HCP in base alle risposte precedenti e utilizzando sistemi formati per creare contenuti conformi ai requisiti normativi.

D: Da All-American e capitano della squadra di vela campione nazionale di Dartmouth, trovi qualche parallelo tra la leadership sportiva e la leadership organizzativa?

• Sicuramente! Essere capitano di una squadra sportiva è molto simile a essere leader in qualsiasi ambiente di lavoro, e gli stessi valori entrano in gioco. Essere il più grande sostenitore della tua squadra e promuovere il lavoro di squadra per facilitare un ambiente in cui possiamo tutti vincere è l’obiettivo in entrambi i casi.
• Alcuni consigli che ho trovato utili per la leadership in qualsiasi forma sono prendere in mano la situazione, assumersi la responsabilità, offrire soluzioni e mantenere resilienza e determinazione. Infine, la passione. Se sei appassionato di ciò che stai facendo, che sia lavoro o uno sport, e sei circondato da compagni di squadra altrettanto appassionati come te, sei già sulla strada del successo.

Orientarsi tra Ruoli di Alta Direzione e Equilibrio Personale

D: Come leader di un’organizzazione con più di 1.000 dipendenti, come gestisci l’equilibrio tra lavoro e vita personale, specialmente avendo una famiglia e interessi come lo sci e l’equitazione?

• Cerco di ricordarmi che nonostante sia una CEO, sono comunque la stessa persona di sempre e ho bisogno di tempo di qualità con amici e famiglia e di un sano equilibrio tra lavoro e vita personale. Mi piace ricordarmi di rilassarmi e divertirmi, e dire sempre “Lavoro, esercizio fisico (mantieni la tua salute e prenditi cura di te stesso!) e divertimento (divertiti!)”
• Alla fine della giornata, sono prima di tutto la mamma delle mie due figlie e una moglie. Trascorro il mio tempo libero facendo cose da mamma, che sia stare sul bordo del campo durante le partite di calcio, fare snowboard con la mia famiglia o stare nella stalla con i cavalli. La mia transizione a CEO è stata un continuum di ciò che ho sempre fatto, e devi solo continuare ad andare avanti perché non hai mai finito di progredire.

D: Quali sono alcuni dei migliori libri che ti hanno aiutato significativamente nella tua carriera e quali concetti chiave hai applicato ai tuoi ruoli dirigenziali?

• Lean in di Sheryl Sandberg mi ha aiutato a comprendere il potere che deriva dal sedersi al tavolo e uscire dalla propria zona di comfort; Good to Great di Jim Collins mi ha mostrato il valore di avere le persone giuste sull’autobus e poi capire dove farle sedere.

D: Chi sono alcune delle persone che hanno influenzato significativamente il tuo approccio alla leadership o che segui per prospettive fresche?

• Non sarei dove sono oggi senza Dave Fitzhenry, il mio predecessore e mentore di più di 20 anni. Non solo Dave mi ha convinto a iniziare il mio percorso di carriera a Trinity nel 2001, ma mi ha anche fatto capire perché fosse valsa la pena rimanere a Trinity a lungo termine. Quando poi è arrivato il momento di prendere il suo posto come CEO, mi ha aiutato a vedere il mio potenziale e le mie capacità. Durante la mia esperienza come allievo di Dave, ho davvero imparato come guidare… non microgestendo o dando ordini, ma fornendo alle persone gli strumenti giusti e dando loro il potere di diventare più intelligenti di te e poi lasciandole guidare.
• E, anche se non ne parlo spesso ma forse sono quelli che meritano maggiormente i miei ringraziamenti, i miei genitori, Jon & Debbie Sandberg. Entrambi mi hanno insegnato che il genere non conta (puoi sempre battere i ragazzi) e che il duro lavoro ripaga.